معرفة عدد الحجوزات التي تحصل عليها من الإعلانات أمر مهم، لكن الأهم هو معرفة كم تدفع فعليًا للحصول على كل عميل.
فقد تنفق المنشأة مبلغًا كبيرًا على التسويق وتحقق عددًا جيدًا من الحجوزات، ومع ذلك تكون تكلفة اكتساب العميل مرتفعة لدرجة تؤثر على هامش الربح.
لذلك، تساعدك معرفة تكلفة اكتساب العميل الواحد على تقييم كفاءة التسويق، ومقارنة قنوات الحجز المختلفة، ومعرفة ما إذا كانت الأموال التي تنفقها على الإعلانات تحقق عائدًا مناسبًا.
ابدأ بحساب إجمالي تكلفة اكتساب العملاء
لحساب تكلفة اكتساب العميل، اجمع المصروفات التي أنفقتها بهدف جذب عملاء جدد خلال فترة محددة، مثل شهر أو ربع سنة.
قد تشمل هذه التكاليف الإعلانات المدفوعة، عمولات منصات الحجز، تكاليف الحملات التسويقية، العروض الترويجية، وأتعاب الجهات أو الأشخاص المسؤولين عن التسويق، بحسب طريقة عمل منشأتك.
بعد ذلك، اقسم إجمالي تكلفة التسويق على عدد العملاء الجدد الذين نتج عنهم حجز فعلي خلال الفترة.
لا تخلط بين العميل والحجز
قد يقوم العميل نفسه بأكثر من حجز، خصوصًا في حالة العملاء المتكررين أو الشركات، لذلك، إذا كان هدفك معرفة تكلفة الحصول على عميل جديد، فلا تستخدم عدد الحجوزات بدلًا من عدد العملاء الجدد.
أما إذا كان هدفك معرفة تكلفة الحصول على حجز واحد، فيمكنك حسابها بشكل منفصل:
تكلفة اكتساب الحجز = إجمالي تكاليف التسويق والحجز ÷ عدد الحجوزات الناتجة
وجود المؤشرين معًا يعطيك صورة أدق عن أداء التسويق.
احسب التكلفة حسب قناة الحجز
من أكبر الأخطاء جمع جميع قنوات التسويق في رقم واحد، ومنها قسّم العملاء والحجوزات حسب مصدرها، مثل الإعلانات الرقمية، الموقع الإلكتروني، منصات الحجز، وسائل التواصل الاجتماعي، الإحالات أو الحجوزات المباشرة.
قد تجد مثلًا أن تكلفة اكتساب العميل من قناة معينة تبلغ 150 ريالًا، بينما قناة أخرى تحقق العميل بتكلفة 60 ريالًا فقط.
هذه المقارنة تساعدك على معرفة القنوات التي تستحق زيادة الاستثمار فيها، والقنوات التي تحتاج إلى تحسين أو تقليل الإنفاق عليها.
اربط تكلفة العميل بقيمة الحجز
انخفاض تكلفة اكتساب العميل لا يعني بالضرورة أن القناة التسويقية هي الأفضل.
قد تحصل على عميل بتكلفة 50 ريالًا، لكنه يحجز ليلة واحدة فقط بقيمة منخفضة، وفي المقابل، وقد تحصل على عميل آخر بتكلفة 100 ريال، لكنه يحجز أسبوعًا كاملًا أو يعود للحجز مرة أخرى.
لذلك، لا تنظر إلى تكلفة الاكتساب بمعزل عن قيمة العميل والإيراد الذي يحققه.
راقب تكلفة اكتساب العملاء المتكررين
العميل الذي يحجز مرة أخرى قد يكون أكثر قيمة من العميل الجديد، لأن المنشأة لا تحتاج بالضرورة إلى إنفاق نفس المبلغ لإقناعه بالحجز من جديد.
لذلك من المفيد الفصل بين تكلفة اكتساب العميل لأول مرة وتكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وإعادة تنشيطهم.
هذه المقارنة تساعدك على معرفة قيمة بناء قاعدة عملاء تعود للحجز بشكل مستمر، بدلًا من الاعتماد الكامل على الإعلانات لجذب عملاء جدد.
احسب العائد مقابل تكلفة الاكتساب
بعد معرفة تكلفة العميل، قارنها بالإيراد أو الربح الذي يحققه هذا العميل.
على سبيل المثال، إذا كانت تكلفة اكتساب العميل 100 ريال، وحقق للمنشأة إيرادًا قدره 1,000 ريال، فقد تكون النتيجة جيدة مبدئيًا.
لكن يجب خصم تكاليف التشغيل والعمولات والمصاريف المرتبطة بالحجز لمعرفة الربح الفعلي.
لذلك، الأفضل ألا تسأل فقط: كم كلفني العميل؟ بل أيضًا: كم ربحًا حقق لي هذا العميل؟
راقب المؤشر بشكل شهري
تكلفة اكتساب العميل قد تتغير من شهر إلى آخر بسبب اختلاف المنافسة، والمواسم، وأسعار الإعلانات، ونسب التحويل، وحجم الطلب.
لذلك، تابع المؤشر بشكل دوري وقارن النتائج بين الأشهر والمواسم وقنوات الحجز.
إذا ارتفعت التكلفة بشكل مستمر بينما بقي عدد الحجوزات ثابتًا، فقد تحتاج إلى مراجعة الحملات التسويقية أو عروض الأسعار أو جودة المحتوى الإعلاني أو صفحة الحجز.
تابع بيانات التسويق والحجوزات مع ساكن
مع برنامج ساكن المحاسبي تستطيع تنظيم بيانات الإيرادات والمصروفات والحجوزات والعمولات بصورة تساعدك على ربط تكلفة التسويق بالنتائج المالية.
وبدلًا من معرفة أن المنشأة أنفقت مبلغًا معينًا على التسويق فقط، يمكنك تحليل ما نتج عن هذا الإنفاق من حجوزات وإيرادات ومقارنة الأداء بين الفترات والقنوات.
وهذا يمنحك رؤية أوضح عند تحديد الميزانية التسويقية، لأن القرار يصبح مبنيًا على تكلفة العميل والعائد الناتج عنه، وليس على حجم الإنفاق وحده.